5 tendances marketing B2B à aborder en 2024
Les spécialistes du marketing B2B doivent adopter l’accélération du digital, de l’intelligence artificielle et de l’automatisation, ainsi que de l’orientation client. Découvrez comment rester compétitif.
La pandémie COVID-19 a poussé les spécialistes du marketing B2B à effectuer de nombreux ajustements et à réexaminer leurs stratégies et processus. Ainsi, le paysage du marketing B2B est aujourd’hui différent de celui du début de l’année dernière. La pandémie a entraîné une accélération de certaines tendances et un passage au premier plan et a incité les spécialistes du marketing à regarder d’autres sous un nouveau jour.
Gardant cela à l’esprit, examinons cinq tendances que les spécialistes du marketing B2B devront aborder dans l’année à venir (et peut-être au-delà).
1) L’accélération du digital
Les événements en personne n’étant pas une option, les spécialistes du marketing se sont tournés vers des événements virtuels, des vidéos et des canaux de marketing digital pour se connecter avec les clients. Plus que jamais, le contenu en ligne est devenu le nom du jeu: e-mails, blogs, webinaires, etc.
Selon l’enquête CMO de juin 2020, 85% des spécialistes du marketing interrogés ont observé une ouverture des clients aux nouvelles offres digitals pendant la pandémie, et 84% ont accordé une valeur accrue aux expériences digitals.
Alors que les tactiques digitals n’avaient peut-être fait partie que d’une stratégie globale auparavant, les spécialistes du marketing B2B doivent désormais adopter davantage une priorité digital pour rester pertinents et compétitifs.
2) L’importance du marketing de contenu
Avec l’accélération du digital, le marketing de contenu prend également de plus en plus d’importance, car les clients et les prospects consomment de plus en plus de contenu digital. À quel type de contenu les gens répondent-ils?
Statista a constaté en août 2020 que 27,2% des téléspectateurs du monde entier regardaient plus de 10 heures de vidéos en ligne chaque semaine.
Des vidéos courtes et informatives peuvent faire ressortir clairement et puissamment un point.
Les vidéos, cependant, ne sont pas la seule option disponible. Les webinaires ont remplacé les événements en direct pendant la pandémie. En 2020, le temps moyen qu’un Américain âgé de 12 ans et plus a passé à écouter des podcasts est passé à 6 heures et 39 minutes , selon les statistiques d’Edison Research et de Triton Digital.
Des infographies, des quiz, des sondages et un contenu plus interactif peuvent aider votre marque à se démarquer, et l’utilisation de la réalité virtuelle (RV) ou de la réalité augmentée peut immerger votre public dans votre marque.
Le mot écrit reste également important, car les spécialistes du marketing B2B contactent par e-mail ou publient des idées et des blogs. À mesure que de plus en plus de contenu en ligne est produit, il faut investir davantage et mettre l’accent sur le référencement et le SEM, en particulier dans trois domaines clés:
- Recherche sémantique : Une recherche qui se concentre sur la signification des requêtes de recherche plutôt que simplement sur la correspondance de mots-clés
- Intention de recherche : objectif principal d’une requête de recherche
- Recherche vocale : Utilisation d’une commande vocale pour une requête de recherche
3) Marketing et automatisation du marketing alimentés par l’IA
L’intelligence artificielle et les outils d’apprentissage automatique et d’ automatisation du marketing aident les équipes marketing à faire plus avec moins, à économiser sur le budget et à étendre leur portée. Il peut aider au ciblage, à la segmentation, à la personnalisation, à la notation des prospects, à l’analyse prédictive et même à la génération de contenu.
Statista déclare que le marché mondial des logiciels d’IA connaîtra une croissance d’ environ 54% année après année . À terme, il atteindra environ 22,6 milliards de dollars, avec une adoption généralisée dans le monde des affaires.
De plus en plus d’organisations en viendront à utiliser l’IA et l’automatisation plutôt que d’être laissées pour compte par leurs concurrents.
4) Le marketing centré sur le client crée des relations avec les clients
COVID-19 a forcé de nombreux spécialistes du marketing à mettre l’accent sur la fourniture d’informations et de solutions utiles aux clients plutôt que de simplement générer des prospects. L’empathie a guidé leurs efforts de sensibilisation et leur approche de l’ expérience client (CX).
Les spécialistes du marketing se sont également concentrés sur la fidélisation des clients actuels plutôt que d’essayer seulement d’en gagner de nouveaux. Le marketing de fidélisation a joué un rôle important pour maintenir l’engagement des clients actuels et établir une relation plus profonde et plus durable avec eux.
La personnalisation et le contenu pertinent aident à montrer que les spécialistes du marketing comprennent les clients, leurs points faibles et ce qu’ils vivent. Il peut s’appuyer sur la relation commerciale déjà existante, comme le fait le marketing basé sur les comptes (ABM).
5) Le marketing basé sur les comptes devient plus répandu
Plutôt que de jeter un large filet et de cibler une industrie entière, les professionnels travaillant dans ABM concentrent leurs efforts de marketing et de vente sur seulement quelques grands comptes. Il permet une personnalisation plus forte et une individualisation des événements dans le marketing, ce qui peut aider à générer plus de conversions.
Cependant, une recherche menée par Terminus à partir de 2019 a révélé que 23% de leurs répondants n’avaient pas de programme ABM actif. En 2020, ce nombre était descendu à 5,8%.
Au cours de l’année écoulée, cependant, l’ABM est devenu plus important, le marketing de fidélisation devenant également une priorité plus importante (comme mentionné ci-dessus). Étant donné qu’ABM se concentre uniquement sur plusieurs comptes clés, les spécialistes du marketing et les vendeurs peuvent se concentrer uniquement sur la dépendance et l’amélioration de leurs relations avec ces comptes.
Le succès dans une telle entreprise nécessite non seulement un alignement entre les ventes et le marketing, mais une intégration et un effort engagé pour être là pour les clients pendant les périodes difficiles et leur fournir des réponses et des solutions personnalisées et adaptées à eux.
Les spécialistes du marketing B2B doivent adopter le changement
En 2020, de nombreux spécialistes du marketing B2B ont pivoté et changé leurs stratégies. L’agilité leur permet de changer et d’ajuster leur approche si nécessaire. Cependant, les spécialistes du marketing B2B devraient toujours regarder leurs analyses et voir comment ils peuvent s’améliorer, ce qui fonctionne et ce qui peut être abandonné.
L’utilisation de tests A / B et multivariés peut les aider à voir à quel contenu le public répond et ce qu’il ne répond pas, quels canaux ils préfèrent, et les offres et informations piquent leur intérêt. Cela peut montrer aux spécialistes du marketing quand ils doivent changer de direction.
Un spécialiste du marketing B2B peut toujours s’améliorer et s’efforcer de mieux se connecter avec ses clients. Ils devraient apprendre à connaître leur public avec les données dont ils disposent et toujours demander ce qu’ils peuvent faire pour aider.